値段の安さに頼るとお店はつぶれる

以前、大手の牛丼チェーンが値段競争をしていたことがありました。

吉野家、松屋、すき家。通常は３５０円ほどの、通常価格でもそれほど高いとも思えない金額の牛丼を、一社が３００円切る２９０円という価格を打ち出すと、それを追うかのように、残りの二社も値下げに追従しました。

値段を下げれば、当然それだけ利幅も減るにもかかわらず、なぜ値段を下げたのでしょうか？

それは当然のことながら、値段を下げると、利幅は減るけども、それ以上に客足が増え、全体的な売り上げが上がったからです。

しかし、値段が下がり、客足が増えるということは、それだけ仕事の量は増えたということです。つまり、値段を下げたことで、経営者の懐は潤ったかもしれませんが、現場の労働者たちは、仕事がきつくなったわけです。

その顕著な例が、すき家のワンオペと呼ばれる、深夜の時間帯に一人だけですべての業務をこなさなければならない、いわゆるブラックな労働環境で、それが大変大きな社会問題になりました。

それでも、吉野家、すき家、松屋といった大企業のような組織であれば、潤沢な資金と豊富な人材があるために、そうした値段競争でもある程度、戦うことができます。

しかし、個人の牛丼屋であれば、仕事量が増えてしまうと、その仕事をこなすことができないために、すぐにパンクしてしまいます。

アマゾンなどの大手ネットショップなども、どんなに値段を安くしても、多くの資金と多くの人材、そして極度に合理化された注文システム、流通システムがあるために、利幅を減らしても数をたくさん売って、売り上げをあげることができます。また、大量に売れるという自信があるために、大量に仕入れをすることができるため、大量購入で仕入れ値を安くすることもできるのです。

個人のネットショップでは、大手と同じ仕入れ値になることはあるかもしれませんが、大手よりも安く個人で仕入れることはできないでしょう。

つまり、個人商店であっても、個人のネットショップであっても、値段で勝負をしては全く勝ち目はないのです。

個人のネットショップが大手の価格攻勢に負けない武器とは？

値段で勝負をしてはいけないというのであれば、何を売りにすればいいのでしょうか？それを見つけることができれば、同じ商品であっても、大手に値段で勝負することなく、勝つことができます。

個人のネットショップが大手に勝つことができるためのウリを見つけるために何をすればいいのでしょうか。

商品の価格が大手より安いわけでもないのに、成功しているネットショップに共通しているのは、それぞれのショップが、特色をもち、それを前面に押し出しているという点です。

それを一言でいうと、「コンセプト」がある、ということです。

つまり、いいコンセプトを見つけることができれば、個人のネットショップでも大手の価格攻勢に負けずに戦い、勝利することができるのです。

価格競争を勝ち抜くコンセプトを見つけるには？

ネットショップのデザインをよくする、だとか、専門的な品揃えにするとか、訪問者の質問に丁寧に答えるとか、そうしたことも大切なことでしょう。

しかし、それらが、共通のコンセプトに基づいておこわなれるときに、その効果を発揮するのです。

そのコンセプトを見つけるために、どうすればいいのか？

それは、サイトを利用し、買い物をするユーザーの視点に立って、考えることです。

そのコンセプトも、「使いやすいサイト」「かっこいいサイト」というようなぼんやりとしたものでは意味ありません。

もっと実践的に、もっと具体的に、サイトを利用するであろうユーザーの視点に立つのです。

ライバルになるであろうネットショップなどと比べて、同じ商品が同じ値段だった時に、わざわざ自分のショップを選んで購入してくれるときに、ユーザーが購入するにいたった動機や理由、それこそが、大手のネットショップに対抗できるあなたのコンセプトとなります。

まとめ

ついつい自分のネットショップの売り上げが悪いのを、資金力がないからとかマンパワーが不足しているからとかを言い訳にしてしまいがちですが、小さなショップ、取扱商品点数が少なくても、きっちり売り上げをただき出して成功しているネットショップはたくさんあります。

逆に大手でも、価格競争に頼りすぎて、自滅していくネットショップもあります。

まずは「安ければ買ってくれるはずだ」という、売る側の独りよがりの論理をユーザーに押し付けるのではなく、買う人であるユーザーの視点に立った発想、コンセプトに立ち返って、自分のショップの構築をしていきましょう。

【出品商品】化粧箱や付属品を全て揃える

出品しようとする商品の化粧箱があれば、かならずそれも一緒に出品しましょう。付属品も全てそろえましょう。

梱包ビニールなどがあるならば、それも一緒に出品しましょう。

そして、それら全てが全部見ることのできるような写真を撮りましょう。

新品未使用とかけば事足りることではあるのですが、あらためて、全部の化粧箱、付属品を写真として見せることによって、落札者の安心感が増し、それが高値落札につながっていきます。

【商品写真】明るい所で望遠側を使って撮る

商品写真の撮り方ですが、ここで勘違いされる方が多いのですが、良いカメラを使えばいい写真が撮れるというわけではありません。

大切なのはいい写真を撮ることではなく、買いたいと思われるような写真を撮ることです。

買いたいと思わせるような写真とはどういうものかと言えば、とにかく、清潔感があって、使用感を感じさせない写真です。そうした写真を撮るには入念な準備が必要です。

1. 商品を綺麗にする。指紋やホコリ等を全て取り除く
2. 自然光がたくさん入って来て綺麗で広い場所を探す。出来る限り昼間に撮ること。
3. 写真の中に余計なものが入らないように片付ける。特に自分の手などが映らないように気をつける。
4. カメラにズーム機能が付いているのであれば、なるべくズームした状態で写真を撮ることで画像の歪みを減らす

この４つを守るだけでも、写真が確実にきれいになって、入札者のテンションを上げてくれます。

【スタート金額】０円スタート最低落札価格設定なしの最落ちなしで

必ずスタート金額は０円からにしましょう。そうすることによって、より早く入札してもらえるようになります。

１円で落札されたらどうしよう、という不安にとらわれて、ついつい最低落札価格を設定してしまう人もいますが、そうすることによって、かえって入札数を減らしてしまい、結果的に高い落札価格を逃していることになるのです。

バンドワゴン効果で入札数や入札者数が増えれば増えるほど、より多くの人が入札してくれるようになりますし、また、一度入札してくれた人のところに、通知されるようになるので、より、潜在的な入札者を増やすことができるのです。

【終了時間】平日夜１０時以降午前１時までに設定

落札する立場になって考えてみればわかることだと思いますが、統計的にもやはり２２時から１時までの間の取引が多いです。

取引が多いということは、それだけ落札価格が競り上がる可能性も多いということです。

また曜日に関しては、週末や休日は飲みに行ったり、泊まりに行ったり、夜通し遊んだりしている人が多いものです。

そうなると、入札に参加できる人が減ってしまうことになります。

より多くの人が入札に参加しやすい日時を終了時間に設定するようにしましょう。

【商品説明】やむを得ず手放す理由を

商品説明ですが、必ず出品する理由を明記しましょう。

ハーバード大学の社会心理学者であるエレン・ランガーは、人間は理由をつけることによって反応率が上がるという事実を、実験を通じて証明しました。

つまり”人間は何かをするのに理由を欲しがる”のです。

何かをお願いする際に、理由をつけるとそれだけで受け入れてもらえる確率は飛躍的に上がるわけです。

たとえば、コピー機を貸して、とお願いするよりも、理由はなんでもいいのですが、「私の使っているコピー機が壊れているので」等、適当な理由をつけて、コピー機を貸してとお願いすると、理由をつけない時と比べて、２倍の人が、積極的にコピー機を貸してくれたといいます。

このように、説明文の中に、理由を明記するようにしましょう。

できれば、本当は出品したくないけど、やむを得ず出品するという、やむを得ず出品するという理由を書くと、より多くの人が落札したくなります。

【お得感の演出】おまけを付ける

オークションといえども、たいてい落札相場は決まっています。

落札相場の値段に近づくと、落札者たちも入札にさいして途端に慎重になり始めます。

落札者も、できれば安い値段で落札をしたいので、他の出品者の商品を調べて、あまり高い値段になるようだったら、

入札をやめて、他の商品を落札しようとしたりします。

そうして、落札者たちがたの商品に逃げてしまわないようにするためにも、おまけを付けることによって、

出品物の価値を底上げします。

同じ出品であれば、おまけの付いている貴方のものを落札しようと思うように誘導するわけです。

クリック率を確実に上げる考え方

アフィリエイトにおいて報酬を得るには、購入ボタンをクリックして貰う必要があります。

しかし、ワンクリック詐欺などを始め、様々な手法の広告によって、多くの訪問者は、いわばクリック恐怖症に陥っている人も多いものです。

しかし、あなたのウェブサイトに訪問してきた人は、なんらかの目的を持って、訪問してきたわけですから、その訪問目的に適ったボタンを設置することで、クリックをしてくれるはずなのです。

クリック率を上げるためには、ページ全体で、訪問者をクリックするように仕向けると同時に、クリックするボタン自体も、クリックすべきボタンだとわかるようにすることが大切です。

様々なアフィリエイトサイトを運営してきて、いろいろと試行錯誤をしてきた結果、私がやって成功している対策は次のとおりです。

1.クリックすべきボタンだとわかるようにする

まず、どこかボタンかを、すぐに分かるようにしましょう。

これはただ単に目立たせればイイというわけものではありません。むしろ、理由もなくやたらに目立たせすぎると、かえって怪しく思われて、訪問者はクリックするのをためらってしまいます。かといってボタンを目立たないようにしていると、どこをクリックすればいいのかわからず、他のページに移動したり、新たに検索を始めて他のページに移ってしまいます。

これが、あなたのクリックすべきボタンですよ、ということがわかるようにすることが大切です。

ボタンの視野性

テキストリンクを使用する場合は、かならず色を変えましょう。

テキストリンクの代わりに画像によるボタンを利用してもいいですが、その場合、パソコンで見る画面とスマートフォンでみる画面では、縮尺がバラバラになって、かえって見難くなってしまうことがあるので、その点に注意しましょう。

マウスを上に置くとなんらかの動きが現れる効果を利用するのも効果的です。テキストリンクであれば、比較的簡単に実現できるので、利用するといいでしょう。

ボタンを配置する場所

ボタンを配置する場所も重要です。

話の流れ上、その結論となる、最後にボタンを設置するのは当然ですが、もしページが長くなるようでしたら、中間地点にも、不自然にならないような形で、ボタンを設置すべきです。

全ての人がページ内の文章を全て読むわけではありません。人によって理解度もまちまちなので、そのページ内の半分読んだだけで、購入リンクに飛びたい人も居ます。

そうした人たちの、「買いたい」気持ちに水を差すことないよう、適度に購入リンクボタンを設置しましょう。

2.ボタンをクリックする理由を付け加える

訪問者は、ボタンをクリックする際に、理由を探しているものです。

それは自分に置き換えてみてもわかると思います。

何も考えずに、そこにボタンがあるから、クリックするなんてことはありませんよね？

• 書いてある情報をもっと知りたいから
• ダウンロードしたいから
• 購入したいから

理由は様々ですが、ある目的をもってクリックという行動に結びつきます。

つまり、ボタンを押す理由を明示することで、より訪問者はボタンをクリックしてくれるようになります。

「今なら無料」「限定」といった、緊急性のある言葉なども、クリックを促す理由になり、ボタンのクリック率が高まります。

確実にクリックさせるさらに高度な技

ボタンのクリック率を高める際に、そのボタンの周りの文章表現やデザインを工夫しても、ある程度クリック率を高めることはできますが、もし出来るのであれば、ページ全体の構成を考えた上で、ボタンを組み込むと、よりクリック率を高めることができます。

では、そのページ全体の構成とは、どのようにすればいいのでしょうか？

それは、ずばり、ボタンをクリックすることが、そのページで提起された疑問に対する解決になるような形で、ボタンを配置するのです。

極端な例を出すと、たとえば、「無料で１００万円をもらう方法は？」というページにおいて、信じる信じないはこの際考えないで、ボタンを押すことで、１００万円が無料でもらえる、となれば、だれだって、そのページのそのボタンをクリックしますよね。

極端な例ですが、大なり小なり、こうした構成に近いような形で、ボタンの配置を考えてみてください。

3.宣伝臭を排除して騙すのでなく納得させる

今のユーザーは、インターネット上のあらゆる広告にうんざりしています。欲しいものでもないのに、興味ない広告を延々と見せられたり、知らない間に変なアプリケーションがインストールされてしまったり。

そうした広告にさらされている今の訪問者たちは、広告と知ると、条件反射的にブラウザを閉じてしまったり、そのページから移動してしまったりします。

あなたのアフィリエイトサイトに設置したボタンも、いうなれば、広告です。

そうなると、広告とわかった時点で、反射的にクリックを敬遠するユーザーもいます。

そこで最悪なのは、ユーザーをだましてまで、クリックさせようとすることです。

アフィリエイトのクリックは、一部例外をのぞいて、クリックさせて終わりではありません。クリックをしてもらい、その後に購入してもらって、初めて報酬が発生します。

よって、だましてクリックさせたところで、全く意味のないことは理解できますよね？

では、どうすればいいのか？

クリックした先は、訪問者にとってためになる情報であるような内容にすることにつきます。

「アフィリエイト報酬が高い商品だから」

という理由で、アフィリエイトの商品を選び、その宣伝ページに誘導すれば買ってくれるだろうという下心で作ったページは、不思議なもので、すぐに訪問者に見抜かれて、閉じられてしまいます。

宣伝ではなく、訪問者を助ける、そんな紹介先であることをわかるような形で、ボタンを配置すると、当然の事ながら、クリック率も高まります。