値段の安さに頼るとお店はつぶれる
以前、大手の牛丼チェーンが値段競争をしていたことがありました。
吉野家、松屋、すき家。通常は３５０円ほどの、通常価格でもそれほど高いとも思えない金額の牛丼を、一社が３００円切る２９０円という価格を打ち出すと、それを追うかのように、残りの二社も値下げに追従しました。
値段を下げれば、当然それだけ利幅も減るにもかかわらず、なぜ値段を下げたのでしょうか？
それは当然のことながら、値段を下げると、利幅は減るけども、それ以上に客足が増え、全体的な売り上げが上がったからです。
しかし、値段が下がり、客足が増えるということは、それだけ仕事の量は増えたということです。つまり、値段を下げたことで、経営者の懐は潤ったかもしれませんが、現場の労働者たちは、仕事がきつくなったわけです。
その顕著な例が、すき家のワンオペと呼ばれる、深夜の時間帯に一人だけですべての業務をこなさなければならない、いわゆるブラックな労働環境で、それが大変大きな社会問題になりました。
それでも、吉野家、すき家、松屋といった大企業のような組織であれば、潤沢な資金と豊富な人材があるために、そうした値段競争でもある程度、戦うことができます。
しかし、個人の牛丼屋であれば、仕事量が増えてしまうと、その仕事をこなすことができないために、すぐにパンクしてしまいます。
アマゾンなどの大手ネットショップなども、どんなに値段を安くしても、多くの資金と多くの人材、そして極度に合理化された注文システム、流通システムがあるために、利幅を減らしても数をたくさん売って、売り上げをあげることができます。また、大量に売れるという自信があるために、大量に仕入れをすることができるため、大量購入で仕入れ値を安くすることもできるのです。
個人のネットショップでは、大手と同じ仕入れ値になることはあるかもしれませんが、大手よりも安く個人で仕入れることはできないでしょう。
つまり、個人商店であっても、個人のネットショップであっても、値段で勝負をしては全く勝ち目はないのです。
個人のネットショップが大手の価格攻勢に負けない武器とは？
値段で勝負をしてはいけないというのであれば、何を売りにすればいいのでしょうか？それを見つけることができれば、同じ商品であっても、大手に値段で勝負することなく、勝つことができます。
個人のネットショップが大手に勝つことができるためのウリを見つけるために何をすればいいのでしょうか。
商品の価格が大手より安いわけでもないのに、成功しているネットショップに共通しているのは、それぞれのショップが、特色をもち、それを前面に押し出しているという点です。
それを一言でいうと、「コンセプト」がある、ということです。
つまり、いいコンセプトを見つけることができれば、個人のネットショップでも大手の価格攻勢に負けずに戦い、勝利することができるのです。
価格競争を勝ち抜くコンセプトを見つけるには？
ネットショップのデザインをよくする、だとか、専門的な品揃えにするとか、訪問者の質問に丁寧に答えるとか、そうしたことも大切なことでしょう。
しかし、それらが、共通のコンセプトに基づいておこわなれるときに、その効果を発揮するのです。
そのコンセプトを見つけるために、どうすればいいのか？
それは、サイトを利用し、買い物をするユーザーの視点に立って、考えることです。
そのコンセプトも、「使いやすいサイト」「かっこいいサイト」というようなぼんやりとしたものでは意味ありません。
もっと実践的に、もっと具体的に、サイトを利用するであろうユーザーの視点に立つのです。
ライバルになるであろうネットショップなどと比べて、同じ商品が同じ値段だった時に、わざわざ自分のショップを選んで購入してくれるときに、ユーザーが購入するにいたった動機や理由、それこそが、大手のネットショップに対抗できるあなたのコンセプトとなります。
まとめ
ついつい自分のネットショップの売り上げが悪いのを、資金力がないからとかマンパワーが不足しているからとかを言い訳にしてしまいがちですが、小さなショップ、取扱商品点数が少なくても、きっちり売り上げをただき出して成功しているネットショップはたくさんあります。
逆に大手でも、価格競争に頼りすぎて、自滅していくネットショップもあります。
まずは「安ければ買ってくれるはずだ」という、売る側の独りよがりの論理をユーザーに押し付けるのではなく、買う人であるユーザーの視点に立った発想、コンセプトに立ち返って、自分のショップの構築をしていきましょう。
