難易度の高い販売で用いられるステップメール
販売が難しいとされる高額商品を売り込むウェブでの販売において、必ずと言っていいほど利用されているのが、ステップ―メールです。
ステップメールはメールマガジンのように、メールが送られるシステムですが、メルマガと違う点は、ステップメールは発信者があらかじめ設定したシナリオに沿った内容と時間間隔でメールが配信されます。
ちょっとした違いのように見えますが、メルマガよりもステップメールはより発信者都合に合わせたメールの配信を可能にすることができるというわけです。
そしてこの、ちょっとした違いが、結果的に購買率をグンと押し上げるのです。
なぜステップメールは購買率を上げるのでしょうか？
購入率を上げるステップメールの教育効果
ステップメールが購入率を上げる理由は教育効果にあるといわれます。
教育効果とは、見込み客が、商品に対して、その商品が必要なものである、購入すべきものであるということを教えこみ、見込み客が自発的にその商品を購入したいという気持ちにさせるための知識を教え込むプロセスです。
しかしながら、買いたいと思っていなかった見込み客が、買いたいと思うまで教育するには、それ相応の情報を知ってもらう必要があります。
しかし、それを一度に全てを教え込もうとしても、見込み客にそっぽを向かれてしまうことは目に見えています。あなただって、「この商品はこんなに素晴らしい」ということを、いきなり長々と話をさせられたら、逃げ出したくなるでしょう。
そこで、見込み客の興味を引きながら、少しずつ、順序よく情報を伝えていくのが、ステップメールです。そして、ステップメールは、見込み客により深く教育を施そうとすればするほど、その送信回数は増える傾向にあります。
つまり、ステップメールを書く際に、読者を教育するということを意識して、ステップメールのシナリオを作ることで、購入率を上げることができるのです。
購入率を倍増させるザイオンス効果
見込み客に情報を教え込んでいくのに利用されるステップメールは、見込み客の興味を引きながらも、購入したいという気持ちを高めるための商品情報を教え込んでいくために、見込み客に負担のかからない、少しずつの情報をおくられることになるります。
見込み客が嫌がらないように興味を引きながら、メールをたくさん送ることで、つまり、販売者は見込み客に、メールと通じて何度も接触することになります。
メールという媒体を通じてではありますが、こうして見込み客と接触回数を増やすことによって、人は相手に好意を持つようになる心理的効果があるといいます。
これは、単純接触効果、ザイオンス効果と呼ばれています。
つまり、ステップメールとして、メールを繰り返して送信することは、教育効果と同時に、ザイオンス効果も働くため、購入率が倍増するというわけです。
購入率を上げるためには、接触頻度をあげるように、メールを書くようにしましょう。
まとめ
ステップメールによって購入率が上がる理由は二つあります。一つは見込み客に対しての教育効果。そしてもう一つは単純接触が増えることによるザイオンス効果です。
つまりこの二つを意識してステップメールを書くことで、購入率をあげることができるのです。
ステップメールのようにプッシュ型の発信ができる媒体は、発信者の都合に合わせて、見込み客にアプローチすることができるので、見込み客が「買いたい」という気持ちが高まるように購買意欲を高めるような教育をすることができます。
そうした見込み客への教育プロセスは、単純に接触回数が増えることにもなり、心理学的観点からみると、ザイオンス効果も加わるため、ステップメールは購入率のアップに非常に効果があります。
